Todas las áreas de apoyo de la compañía deben estar enfocadas a la satisfacción del cliente y la maximización de las ventas. La clave reside en la combinación de:Identificarlas rápidamente, buscar la solución adecuada y aprender de la experiencia.
Comienza la recta final de este año y con ello, el incremento en las ventas para las compañías. Entramos en un periodo de excepción donde las compras hacen la diferencia en comparación a las de todo el año. Aquí se produce una nueva necesidad para los consumidores, quienes buscan opciones más amplias para efectuar sus compras. Es en esta recta final que, las marcas aumentan sus números gracias a una consolidada estrategia de marketing acompañada de una ejecución perfecta, foco en el cliente que derivarán de una placentera experiencia de compra para el consumidor. Es importante adaptar la oferta a los requerimientos del cliente y hacer un seguimiento de los resultados de las campañas anteriores para saber qué medidas tomar.
Es aquí donde entra una pregunta a considerar: ¿Cuáles son los principales errores de trade marketing? Los errores de trade marketing suceden. No hay perfección en nada de lo que hacemos, a pesar de que siempre estamos buscando mejoras. Por eso, lo importante es reconocer que las fallas van a aparecer —y continuarán apareciendo— siempre.
Todas las áreas de apoyo de la compañía deben estar enfocadas a la satisfacción del cliente y la maximización de las ventas. La clave para enfrentarlas y, por consecuencia, para evitarlas o reducirlas, reside en la combinación de tres acciones básicas:
- Identificarlas rápidamente.
- Buscar la solución adecuada.
- Aprender de la experiencia
ALGUNOS ERRORES DE TRADE MARKETING: QUÉ NO SE DEBE HACER
#1 No conocer al consumidor
El éxito de cualquier operación de trade marketing se relaciona directamente con la conexión de la marca con tus clientes. Debes estar al tanto sobre sus necesidades, dificultades y expectativas. Haz estudios, realiza investigaciones, observa comportamientos, platica con personas de interés. Entre más información tengas, tendrás más probabilidades de crear acciones segmentadas y ofrecerle soluciones personalizadas.
#2 No trazar ninguna distinción entre canales
Esta distinción se realiza a través de una planificación a largo plazo. Los canales son los medios por los cuales las compañías concretan negocios, por lo cual, es de extrema importancia evaluar cuáles son las posibilidades que cada uno —online y off-line— entrega.
#3 No invertir en capacitaciones
Capacitar al equipo es sinónimo de aumento de productividad, de preocuparse por los resultados que se obtienen y de una mayor asertividad en las comunicaciones, ya sean estas internas o externas. Es esencial que los profesionales de todas las áreas de la empresa se sientan preparados y motivados para realizar sus respectivas tareas. Invierte en capacitaciones y actualizaciones constantes.
#4 No dar seguimiento a los indicadores
Uno de los errores más grandes en el trade marketing es ignorar la importancia de seguir los indicadores de trade marketing que tienen sentido para la estrategia actual de la empresa. Uno de los errores más grandes en el trade marketing es ignorar la importancia de seguir los indicadores de trade marketing que tienen sentido para la estrategia actual de la empresa.
#5 Recolectar dados sin analizarlos
Utiliza la información a tu favor. Los datos incluyen todo, la información sobre el comportamiento del shopper, la participación del público en la página web y las redes sociales de la organización, así como los posibles cambios en toda la jornada de consumo. Si prestas atención, encontrarás que los datos revelan tendencias, presentan soluciones y pueden evitar futuros errores de trade marketing.
#6 No valorar al promotor
Uno de los errores más comunes en el trade marketing es ver a tus promotores sin empatía, como si fueran números o máquinas. Los promotores o merchandisers son clave para cualquier operación de trade marketing; son los profesionales que se encargan de convertir todas las ideas estratégicas en acciones de trade marketing que van a traer los resultados esperados.
#7 No hacer la gestión del stock
Este error de trade marketing es muy común. Para un sector que se preocupa por pensar en la ejecución de manera estratégica, la ausencia de productos en la góndola es el peor de los escenarios. De ahí viene la importancia de realizar una gestión de inventario inteligente de los artículos en el stock. En esta ecuación, recuerda que tienes que considerar productos y campañas estacionales o para temporadas, materiales descontinuados o lanzados recientemente, fecha de vencimiento de productos perecederos, productos importados de venta continua y compras suspendidas temporalmente.
#8 No hacerle manutención al PDV
Es extremadamente importante hacer la gestión de PDV, prestarle atención a la manutención de los puntos de venta en los que la marca está presente. Es necesario observar aspectos como la limpieza de los estantes y de los puntos de exhibición adicional, la fijación correcta de los precios de los artículos.
#9 Ignorar tendencias y tecnologías
Realiza un análisis de tu competencia directa e indirecta. ¿Cuáles son las tendencias y pronósticos relacionadas a tu rama de actuación? ¿Cuál es el futuro del retail? ¿Qué ha cambiado en el perfil de tu cliente? En un mercado cada vez más exigente se vuelve vital pensar en la transformación.
#10 Trabajar el trade marketing de forma aislada
Ventas, marketing y trade marketing deben trabajar en sincronía, estas tres áreas tienen que trabajar como un equipo integrado. Es necesario intentar evitar estos errores -que si bien parecieran obvios- a través de programas de capacitación, actualizaciones constantes, una comunicación transparente. Más importante aún, vale la pena observar qué es lo que se puede hacer de modo diferente.